飛び込み営業

キャリアアップしたい

【仕事】飛び込み営業ド素人の人事でも、一番になれたプロセス

今回はあるセールス研修での話です。

僕は営業経験ゼロ

店舗型の営業はやったことがあっても、【セールス】はやったことがありませんでした。

だけど、自社で30人程度やったうちのトップ

当日一緒に参加した40人ぐらいの中でもトップ

負けたくない一心でやったことを紹介しますので、仕事の参考にしていただければいいな~と思います。

 

仕事直結、みんながビビる「飛び込み営業研修」

みんながビビる

売り物はモップの契約

研修は2日間あり、営業に回るのは2日目。

限られた時間で、モップを“売る”のではなく月額利用の“契約”を取ってくる。

知らない土地に行ってピンポンしまくる『飛び込み研修』です。

すでに行ったことのある人の話を聞くと、恐ろしい話が。

途中で心が折れて公園で泣いていたとか、前日の研修で逃げ出すとか・・・

1/3の人は契約が取れず帰ってくる。

そして、1件も取れなかった人は次回の研修費用が安くなる

つまりもう一回のおかわりが主流!

なんちゅう研修!

 

前日の研修が強烈

しかし実は、みんながビビるのは前日根性研修です。

飛び込み研修のロールプレイング(シュミレーション)。

お客様役の人にモップを売り込む練習

何度やっても合格を出さず、本気になって一皮むけるまでやらされる。

若い子はほぼ全員泣く。いい歳こいたオッサンも泣く

次の日全員声が枯れている!

会場はカオスです・・・。

みんなこれで目が覚めて、「限界を超えるということが分かりました!」とか「本気でぶつかれば必ずお客様に伝わるということが分かりました!」と一時的にモチベーションが上がります

良い研修だとは思います。一度は体験してもいいんじゃないかと。

だけど、僕はもう研修慣れしているのでこちらはどうでもよかった

とにかく必死さを伝えれば通ることは分かっていたので、絶対にあきらめず全力だと感じさせるだけ。

一度限界まで行けばいいんです。それより、次の日に余力を残さないと!

最近はめっきり減りましたね、根性研修。

あるところにはありますよ!興味があったらやってみてね!

 

幹部全員が餌食に・・・

こんな誰も行きたくない研修に、なんと幹部全員が行くことになりました!

いいことですね。部下に行かせる前に上司がやらないとですね。

ポイント

これで僕は火が付きました

僕、部長だもんね!一番じゃないと意味ないよね!

人事でも関係ないもんね!トップがかっこいいもんね!

結果は全社員に知らされます。

ここで僕は決めました。

「過去で一番を取るのは当然。将来誰も抜けない記録をつくる。そして僕の代でこの研修を終わらせる!」

トップ取ってやめさせてやんよ!「こんな研修意味ないぜ!」と!

というモチベーションですね。(人事が思っちゃいけない)

 

みんなの目標と僕の目標

ということで、僕の目標は自然と決まりました。

研修を終わらせるほどの強烈な実績。

誰にも抜けない強烈な実績。

その研修で過去最高の記録《6件》

ま、全然ダメだったんですけどね。(笑)

しかし、この目標のおかげで“他の人がやらない方法”を実践することができました

ポイント

より高いところに行こうとすると、「このままじゃ無理だ」と分かる。

だから他の方法を探し始める

 

「飛び込み営業研修」までのプロセス

当日までのプロセス

一番の人に会いに行く

実際に何をやったのかですが、まず初めにやったことは“過去最高の人”に聞きに行ったことです。

自分より何歳も年下の人に「教えてください!」と聞きに行く。

この時点で出来ない人は多いです。

だけど、聞くは一時の恥他人から見たら恥じゃないんですけど、本人は恥ずかしいですよね。

その先の実績を上げる自分を想像したら、恥より行動を取りたくなりますよ!

ものすごく大事なヒントを得ました!

やはり、自分だけで思いつくことには限界があります

ポイント

まず、真似をするところから入る

その人を越えれば自分が一番。

行動する恥よりも、実績を出せない恥を感じると動くことができる。

 

自分で契約して商品価値を知る

で、一番勉強になったことというか意外だったこと。

「売れる商品だから売れるんです」と聞きました。

先入観「モップの契約取らせるなんて無理なことを!」と思ってしまっていたんですが、そもそもそこが自分に制限をかけていました

ということで、すぐさま自分で契約しました。

普通営業して売りに来るものを自分から営業マンのところに行って契約!

なんて良い客!

使ってみるとびっくりです。

よい・・・!!

めちゃめちゃいいモップなんです!ほんと、優しい研修だなと思いました。

今でも僕はこのモップを愛用しているぐらいです。

ポイント

良い商品は必ず売れる

その商品を知っているだけで、無理な営業は必要なくなる

自分が思っていることをただ正直に自身を持って伝えるだけ。

逆に商品が悪いと自信を持って売れない

商品に自信を持っていることが一番大事。

つまり、商品をよく知ることですね。どんな商品にも良い所はあるはず。

良い所がないなら、改良するか捨てたほうがいい。

さらに契約時にもらった「説明書」

これが営業での最強の武器になってしまいます。

 

シャドウロープレ

何度かこれをやりました。「シャドウロープレ」

自分の頭の中で想像しながら、実際に声に出して営業のやり取りをしてみる。

ピンポンを押したところから、なかなか出てきてくれない時や出てきてくれたら第一声どんな表情をするかなど。

どんでもなく大量の事前経験が積めました!

これは本当におすすめですね。

とっさの言葉や表情で、せっかく出てきてくれたお客様を無駄にしたくなかったのでやってみました。

すると、おどろくほどたくさんの手法を思いつくことができました!

ポイント

経験があれば上手になる。

経験できないなら頭の中ですればいい。

ただし、実際に声出して表情も作る。その時の感情をできるだけ想像する。

“刺さるフレーズ”“クロージング”、どんなことに不安を感じるか?どんなことでお役に立てるか?

すでに実物を使っていれば面白いように思いつきます

次から次に、あれも言いたい、これも言いたい、と出てきた言葉をスマホのメモにしたためました

注意ポイント

自分が使って“良い物だ”と思っていなかったら厳しいです。

「掃除機で取る時、面倒じゃないですか、これならシュッと取ってスッ!で終わりです」

「ウチは子供にも手伝わせてますよ」

「夜でも掃除できるんです」

「白木の床はダメですよ!ウチはやっちゃいますけどね・・・」

使っていないと言えない言葉です。

それに、ホコリの吸着剤が特許を取っていることを研修で教えてくれても、実際使ったことがなかったらどのように、どのぐらい、どんなよごれを吸着するのか分からない。

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「飛び込み営業研修」前日の用意

前日の用意

ツール・武器の確認

  • 使えるYouTube動画を開いておく。
  • 見せられるホームページも開いておく。
  • スマホ充電器を持つ。
  • 契約時にもらった説明書。(最強の武器)
  • ウォーキングシューズ

シャドウロープレをやっている時に、「動画見せられたらいいな」と思ったこと。

マップ見ながら行くからスマホ使いっぱなし。充電もたないな。

やっぱ説明書が最強だな。これ見てもらえば完璧じゃん!

人事だし、歩く用の靴なんてなかった。今の靴じゃ無理。買うしかないか。

ポイント

当日全体を想像して、必要な物を揃える。

どれだけ準備できるかは、どれだけ“現実に近く”想像できるか

 

当日のコンディションの確認

季節は真夏の暑い日。天気予報は晴れの予報です。

時間は限られている。

  • 食事する時間はないのでゼリー。
  • 濡らして拭く、熱中症防止用のタオル。
  • 契約書を書く時に手の汗を拭くハンカチ。

我ながら、よくそこまで想像したなと思います。

ポイント

具体的に想像しすぎて悪いことはない。

結果に言い訳は一切関係ない。

変動する状況も捉えておく。

 

ルート下見・ルートアプリに入力

悪いことに、エリアは前日の夜にならないと分からないんです。

だから夜、根性研修が終わってみんなが「疲れた~」とか言ってる間に僕は出し抜きます

時間は限られている。歩いて回る。

効率よく回らないといけない。

事前にルートを決めておいて、そこまでの行き方も決めておこう!

悩んでいる時間も家を探している時間も惜しいので、前日の夜中に車で下見に行きました。

そうすると、アパート街戸建て密集地などが分かる。

まずはアパートを回って、ダメそうならこっちのルートに変えて。と作戦を考えながらルートマップアプリに打ち込んでいきます

一番良かったのは、移動による無駄な時間を削減できたことです。

ポイント

行き当たりばったりでは、不測の事態が!とか状況が!とか言い訳になる。

結果に言い訳は関係ない。

できることは直前までできるだけやります。

 

「飛び込み営業研修」当日、作戦

当日の作戦

時間が惜しい!電車降りたら即タクシー

さて、前日に下見したことが功を奏しました

他の受講者も真似して乗ってきて、タクシー代が浮いてラッキー!

一人ひとりにエリアが割り当てられるのですが、これがけっこう広い

目的のアパート街まで遠かったので、すぐにタクシーを使うと決めていました

 

開始5件で作戦変更!アパートを諦めて戸建てエリアへ

しかし、アパートには人がいない!

生活費切り詰めてる!

掃除する範囲も狭い!

予測はしていましたが、やはりそうでした

アパートという“ピンポンを押せる効率”をあきらめ、戸建て住宅街の“出てきてくれる効率”をとる!

ということですぐに作戦変更

そんなこともあろうかと、戸建て住宅街に近い場所を開始地点に選んでいます

ポイント

ルートと作戦は、一つを入念に立てるよりも柔軟に変えられる方法を意識

「こっちがダメならこっちに変える」と、スピードを意識しました

これは時間が限られているからです。じっくりできる仕事はちゃんと突き詰めたほうがいいですね。

 

ひたすら正直に、自信を持って

で、回った件数はかなり少ない方でした。

玄関に出てきてくれた数成約率高かったと思います。

シャドウロープレをやっていると、「やっぱり正直でウソついてなさそうな人から買うはずだな。」と思っていました。

だから意識したのは、とにかく思っている通りに。

商品に自信はあったので、自分がいかにいいと思っているかをありのまま伝えるだけでした。

だいぶ馴れ馴れしい感じで営業していたと思います。

かしこまりすぎるのも、熱意を出しすぎるのもやめようと思った結果、そんな感じになりました。

 

結果!?

僕の目標は6件でしたね。

ただ、当日僕は目標を3件にしてしまっていました・・・。

目標をあらかじめ決めます。

研修に参加している人はほぼ目標《1件》多くても《2件》

しかも、はじめに渡されるモップは2つ

目標を3件と言った時点で、もうひとつもらいに行かないといけない

つまり、大口叩いているのが分かってしまう!

しかも《6件》なんて言ったら、みんなにめちゃくちゃ注目される・・・。

それにモップは持って行けても3つまで4つ以降は一度取りに戻ってこないといけない!

そうです。気持ちは6件だから、どうせ3つしか持てないなら、3件と言っておけばいいか”と甘えが出てしまいました。

結果は、3件

一度戻ってくるのが少し遅かった。今からもう一回向かってももう時間がない・・・

戻ってこれなかったら失格になる・・・。

ということで、一番早く会場に戻ってきて、がっかりして座っていました。

ポイント

目標は本当に大切。

ここまで!と決めたら、それ以上行くための思考が停止する。

僕の敗因は、ビビッて6件と言えなかったこと。

 

一番になるために、大事だと思ったこと

大事だと思ったこと

目標を高く持つ

絶対、目標は高い方がいいに決まってました。

ビビっちゃったんですけどね。人間ですから!

だけど、みんながビビッているから自分が抜け出すことができる

これが世の中の現実ですね。

ポイント

目標が高いだけで、他の人より大きくチャンスが生まれている。

あとはビビらず、掴むか掴まないか。

僕は、目標高く持って少しでも多く行動した人は本当にすごいと思います。行動しないのに口だけだとアレですが。

 

準備でほぼ決まる

もし準備しないで行き当たりばったりでいったら、適当にやって適当に帰ってくる

当然、トップにはなれなかったと思います。

ポイント

他の人から「ズルい!」と思われるほど準備ができたら、もう勝ちは決まっています。

「段取り7分、仕事3分」とよく教わってきましたが、本当にそのとおり。

 

気合・根性は邪魔

気合や根性は気持ちいいんですけどね。

それだけでは行動を怠ってしまいます。

ポイント

気合だけで上手になれるものはない。

飛びぬけた成果を出そうと思ったら、研究や振り返り、作戦、修正、準備、トレーニングが必要。

スポーツでもなんでもそう。

実際、行動としてやってるかやってないかです。

 

さて、今回はこんな話でしたがいかがだったでしょうか?

仕事に活かせるものが見つかればいいな~と思います。

僕はただ、負けたくないだけでした。

部長という立場の僕には、結果にしか意味がありませんでしたから。

だけど読んでもらって分かるように、“誰でもできること”です。

「準備したから成果が出た」ということが分かってもらえますよね?

気持ちは関係ありません。やるか、やらないかです。

 

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